マーケティング

A４ハガキに心を込めた手書きのメッセージを添え来店率１０％達成のショットバー

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厳しい不況が続く中でも、売上・利益を伸ばしている会社はあります。

当事務所は、全国の会計事務所100数社が加盟している日本マーケティング・マネジメント研究機構（JMMO）の会員であり、全国各地の売上増の事例や成功の秘訣を入手しています。

（この組織は、マーケティングで知られる高橋憲行先生率いる企画塾が管理運営しています。）

当事務所では、この企画塾やJMMOからの情報を活用して、関与先の増収増益に貢献しています。

ここに当事務所が支援した成功事例を、ご紹介します。

この事例は、株式会社企画塾の「増販増客実例集　2005年」に記載されています。

是非、お読みください。

（商品価格等は、変更になっている場合があります。）

なお、この事例を読んだ多くの方から「これだけで、売上が上がるのか？」という質問をよく受けます。

無論、この事例が成功した理由としては、下記に書きつくせていない積み重ね（秘訣）があります。

この積み重ねをご自身でも行い、自社の成功事例を作りたい方は、是非当事務所主宰の増収増益研究会にご参加ください。

（まずは、増収増益とはをご覧ください。）

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A４ハガキに心を込めた手書きのメッセージを添え来店率１０％達成のショットバー

プラス電話で一段と来店率ＵＰ

「ワイン洋（うなばら）」は東京の湯島にて昭和４８年に開店し、平成１５年に満３０周年を迎えた老舗のバーです。マスターの中野さんは、若い頃にアメリカでバーテンダーの修行をし、昭和５２年には全国バーテンダー協会主催の第４回全国バーテンダー技能コンクールで創作カクテル部門第１位に選ばれました。その時の作品は、近くにある湯島天神の境内に咲く白梅をイメージしたオリジナルカクテル「白梅」です。また、このお店では、上野・湯島方面ではこの店にしか置いてないオーシャインウイスキーも飲むことが出来ます。

迫りくる危機にいろいろ対策を打ってみたが…

このように３０年を超える歴史を持つワイン洋ですが、お客様の中心層がいわゆる団塊の世代であり、その世代が年齢を重ね、段々と酒を飲まなくなるにつれて来客の頻度が少なくなってきました。また早期定年退職をされる方も出てきており、顔を見なくなるお客様も増えてきました。売上は年々減少してきており、このままではもうすぐ来る団塊世代の定年退職時には大きな売上減少が予想されます。
このため、中野さんもいろんな対策を打たなければならない事をひしひしと感じてきました。そして、日本最大級のグルメ情報インターネットサイト「ぐるなび」にも掲載しました。「ぐるなび」の効果により来店はありますが、ほとんどの場合は一度来ただけで終わってしまいます。これでは、特典を使われたり、その時だけ忙しくなって、ご贔屓のお客様への対応が悪くなったりで、芳しくない結果となってしまいました。

増販増客との出会い、そしてミニエステ販売会の成功事例を聞いての閃き

こんな時に誘われて行ったのが、企画塾（ＪＭＭＯ本部）の主催するＰＴ研です。増販増客については、第１回のコンファレンスにも参加したり、増販増客実例集を読んだりして内容を知っていました。ＰＴ研に参加したのは何かヒントになるものがないかと思っていたからですが、ちょうどその時に福井県の墨崎さんのミニエステ販売会の成功事例の発表があったのです。Ａ４ハガキについては、毎月野中敏博税理士事務所よりニュースとして送られて来るので、記憶に残る効果は感じていました。そのため、墨崎さんの成功事例の話を聞いたときには「これだ！」と閃いたのです。

手書きメッセージを添えたＡ４ハガキの作成

早速、Ａ４ハガキ作成の準備に取り掛かりました。ターゲットは新規顧客ではなく、今まで来られていたお客様でこの頃足の遠のいている方々です。この為、今まで整理していなかった名刺を全部整理して、住所録を作成しました。また、Ａ４ハガキの内容や表現についても、中野さんやママさん・スタッフの事を思い出してもらえるよう、各自がそれぞれの文面を作成しました。そして、最終稿が出来上がると、スタッフがパソコンに入力しました。そして印刷されたＡ４ハガキに、中野さんを始めとするママさん・スタッフがお客様を思い出しながら手書きでメッセージを記入していきました。こうしてお店のスタッフを含めた全員でＡ４ハガキを作ったのです。

なんと１０％の来店率を達成！　さらに電話で来店率を一段とＵＰ

この様にして２００４年１１月に１００枚近い枚数を配布したのですが、正直なところどれだけ反応があるか不安でした。ところが、なんと配布しただけで１０名近い来店者が現れたのです。どのお客様も「あの大きなハガキをみたら久しく行ってないなと思い出して、それで来たよ。」と言ってくれました。この反応に気をよくした中野さんは、来られていない方々に電話したところ、来店率が一段と向上しました。

今後は年二回のハガキ発想を計画、さらに積極的に身内マーケティング

中野さんも、今までの出し放しだったＤＭとは、効果が段違いの「Ａ４ハガキ＋電話」の成果を実感しました。今後は、年に２回はＡ４ハガキを発送する計画をしています。
また、中野さんは海外旅行やマラソン・スキューバダイビング等の趣味も多彩で、多くの友人知人が居ます。彼らに対して、今まで積極的に「ワイン洋」を知ってもらう事はしていませんでした。
身内に対する告知の威力を眼のあたりにした今、身内マーケティングにも積極的に取り組んでいく予定です。

効果の高い「Ａ４ハガキ＋手書きメモ＋電話」作戦

今回の事例のように、足が遠のいていったお客様に対してもＡ４ハガキに心のこもったメッセージを記入して送ると、多くの人が再び訪れるようになります。また、来られない方には電話をすれば、来店率が上がります。
この「Ａ４ハガキ＋手書きメモ＋電話」作戦は、非常に効果の有る方法だと実証できました。

＜ワイン洋（うなばら）＞

店長　：中野　文博
所在地：東京都文京区湯島３－３８－３まつばビル２階
電話　：０３－３８３１－６６７７
ＵＲＬ：http://www.h3.dion.ne.jp/~bar_com/compass/unabara.htm

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美容室激戦地にて改装後半年で以前の1.5倍の売上を達成、1年後には2倍の売上も達成！

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（この組織は、マーケティングで知られる高橋憲行先生率いる企画塾が管理運営しています。）

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ここに当事務所が支援した成功事例を、ご紹介します。

この事例は、株式会社企画塾の「増販増客実例集　2005年」に記載されています。

是非、お読みください。

（商品価格等は、変更になっている場合があります。）

なお、この事例を読んだ多くの方から「これだけで、売上が上がるのか？」という質問をよく受けます。

無論、この事例が成功した理由としては、下記に書きつくせていない積み重ね（秘訣）があります。

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美容室激戦地、改装後半年で以前の売上一・五倍を達成！

一年後には二倍の売上も達成

世田谷区の経堂といえば、全国でも有数の美容院の激戦区です。その経堂に、店舗改装後、半年で改装前の売上の一・五倍を達成し、一年後には二倍を達成したヘアサロンがあります。

この店のオーナーは、アクトグループを主宰するヘアーサロンネットワークの佐藤さんです。改装前はパート社員が働き、客層も年配の方々が中心でした。赤字を出している訳でもないのでこのままでもよかったのですが、佐藤さんはメイクアップアーティストとのコラボレーションで、新しい業態展開を考えていました。
　そこで、以前から名前だけは知っていた著名なメイクアップアーティスト、山田公さんをインターネットで探し、連絡を取りました。山田さんのスタッフの空いた時間で美容室を運営するビジネススタイルを提案、快く承諾を得る事ができました。

スタッフの本職はメイクアップ、他店との差別化をねらう

山田さんは二〇年以上雑誌・広告・ファッションショー等の第一線で活躍されており、また多くの芸能人のメイクも手がけています。この店のプロデュースを依頼された山田さんは、佐藤さんの考えに共感し、自分のスタッフのメイクアップの力をフルに活用した店作りをしようと思いました。単なる低料金のお店なら差別化が難しく、後発との競合にさらされます。しかし、ターゲットである既存の低価格店のカットだけに飽き足らない女性層に対し、コンセプトをメイクアップを本職とするスタッフが、メイクについてのアドバイスを行う店とすれば、他店も容易に真似はできません。

既存のお客様がいない…開店後二〜三ヶ月は苦戦

二〇〇四年の三月に改装オープンしたのですが、働いていた人を総換えしてターゲットの客層も大きく変えたので、最初の二〜三ヶ月は閑古鳥が鳴く日も度々ありました。このためチラシを配ったり、ポスティングも行ったりしましたが、これだけでは期待した効果がなかなか表れませんでした。
　そこで佐藤さんは、ＨＰでお店で使える割引券を印刷できるようにし、また検索エンジン対策も行いました。これにより、若い人たちを中心に、来店数が増えてきました。

低価格のカット料金を武器に初回来店を増やし、メイクのアドバイスで再来店と重ね売りを達成

この店のカット料金は一、四七〇円とかなり低額です。これは経堂という土地柄低価格店が多く、高い料金を設定できないという事情があります。初回来店時に使える一割引の割引券を配布していたり、また電話番号やメールアドレスをいただくとポイントキャッシュバックをしています。一見すると、売上が増えそうにない価格条件です。
　しかし、カットの低料金はあくまでもお客様を呼び込む手段でした。山田さんは、スタッフに低価格であって
も他の店のように流れ作業的にカットしない事、商品販売について無理強いになると受け取られるような事は絶対避ける事、また初回来店客にはメイクアップの本職を生かしたワンポイントアドバイスを行うよう、指導しました。
　最初は単に安いからとカットに来たお客様も、メイクのアドバイスを聞けたことで、次も来たくなります。また再来店時にはカットだけでなく、毛染め等の他のオーダーもしたくなります。つまり、増販増客の手法で言う「重ね売り」を行ったのです。
　また、利益を上げるための経費管理もしっかり行われました。これには、業界経験三〇年でＩＴに強い佐藤さんの作ったシステムが役立ちました。

口コミでお客様が増え続ける

この結果、開店四ヶ月を過ぎた夏頃から、お客様が増えだして来ました。また、この頃から初回来店時に口コミでくるお客様が増えてきました。経堂近辺だけでなく、二〜三駅離れたところから来てくれるお客様も増えました。これは、店の方針をお客様が評価した証拠と言えます。日によっては客単価が五〜六千円になったりします。

今後は多店舗展開を視野に入れる

佐藤さんも山田さんも、この店のポテンシャルを予想以上に順調に開花できたと感じています。今後は、この実績を基に、他の場所への出店も考えています。厳しい競争にさらされる美容室業界で、このような新たな分野を切り開く試みは、きっと大きな動きに繋がるでしょう。

＜エンジェルス経堂店＞

プロデュース：山田　公
オープン　　：2004年03月
所在地　　　：世田谷区宮坂２－１６－３
電話　　　　：０３－５４７７－１８５２
ＵＲＬ　　　　： http://angels.tokyo/

＜株式会社ジェット＞
設立　　　：昭和５８年
資本金　　：1,000万円
所在地　　：世田谷区上用賀１－１－２－２０９
電話　　　：０３－３７０７－６２６８
代表取締役：山田　公
事業内容　：メイクアップアーティスト・ヘアサロンプロデュース

＜ヘアーピープルネットワーク（アクトグループ）＞
所在地　　：千代田区飯田橋４－１０－１－７０９
電話　　　：０３－５２２５－１０９９
ＵＲＬ　　： http://www.hair-web.net/hairpeople/
代表取締役：佐藤　豊
事業内容　：ヘアサロン

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